Neuromarketing is een relatief nieuwe marketingtechniek, waarmee het gedrag van de klant positief beïnvloed kan worden. Op het moment dat een klant ontspannen en blij is, werkt neuromarketing het beste. En wanneer is iemand nou meer ontspannen dan op jouw terras in de zon?
Robert Cialdini is een sociaal psycholoog die onderzoek heeft gedaan naar de toepassing van psychologie in marketing en de maatschappij. Hij heeft zeven beïnvloedingsprincipes gedefinieerd, die je ook kunt toepassen op het terras.
1. Wederkerigheid
Op vakantie in Griekenland of Thailand is het heel normaal. Je gaat op het terras zitten en er wordt een glaasje of en hapje voor je neergezet. Zomaar, gratis, zonder dat je er om vraagt. Wanneer je je gasten iets geeft, al is het maar een glas water, wordt het principe van wederkerigheid in gang gezet. Mensen die iets krijgen, hebben de behoefte iets terug te doen. Bij de mensen die bij jou op het terras zitten, komt dat vaak tot uiting in het meer bestellen dan men van plan was. Toch maar die extra bitterbal bij het biertje of een brownie bij de koffie.
2. Consistentie
Inconsistentie wordt in onze maatschappij als zeer negatief ervaren. Een politicus die iets belooft, maar zodra hij of zij regeert die belofte laat vallen als een baksteen, wordt niet gewaardeerd. Mensen zien zichzelf graag als iemand die zich aan z’n woord houdt, eerlijk en consistent is. Hier kun jij als ondernemer je voordeel mee doen. Reviews zijn tegenwoordig heel erg belangrijk, maar de meeste mensen zijn review-moe.
Combineer wederkerigheid met consistentie. Zet gratis zoutjes op tafel en vraag: “Zou je straks een review op Google willen plaatsen?”. Door het cadeautje is de kans groot dat de gast ja zegt. Heeft hij of zij eenmaal ja gezegd, dan is de kans nog groter dat hij de review ook daadwerkelijk plaatst. Hij wil immers niet inconsistent zijn.
3. Sociale bewijskracht
Mensen gaan graag mee met de stroom. Je ziet het vaak: het ene terras is vol en het terras ernaast is helemaal leeg. Zo op het oog is er geen verschil: dezelfde zon, dezelfde tafels… waarom dan toch die lege stoelen? Dat is uit te leggen met het principe van sociale bewijskracht. Iedereen zit op dat ene terras, dus dat terras zal beter zijn dan het terras waar niemand zit. Gaan er een paar mensen op het lege terras zitten, dan zul je zien dat het tij zich keert en er meer mensen volgen.
Zorg er dus voor dat er mensen op jouw terras zitten. Desnoods trekken de kok en de afwashulp hun jas aan en gaat zij buiten zitten met een drankje. Ze hebben bij een leeg terras toch niets te doen. Je zult zien, zodra er een paar mensen zitten, volgt de rest.
Zorg er wel voor dat de mensen op het terras eruit zien als gasten. Personeel op het terras geeft de aanblik dat de gelegenheid nog niet open is.
4. Sympathie
Mensen kopen liever van iemand die ze aardig vinden. Dit principe behoeft waarschijnlijk weinig toelichting. Zorg voor gezelligheid, gastvrijheid en vriendelijkheid en mensen blijven terugkomen. Maar dat wist je natuurlijk al.
5. Autoriteit
‘De expert zal het wel weten, dan hoef ik er niet meer over na te denken.’ Dit principe wordt vaak gebruikt in tandpasta- en wasmiddelreclames. De man in de witte jas zal vast wel gelijk hebben. Hoe pas je dit principe toe op het terras? Nou, heel simpel: Jij bent de expert. Wie weet er nu beter dan de gastvrouw welke wijn het beste past bij dat lunchgerecht, of welk drankje op het moment hét drankje van de zomer is? Maak gebruik van je positie.
Mensen houden niet van kiezen, dat geeft stress. Adviseer dat bijzondere import biertje en vertel meteen dat de nieuwe vegan bitterballen er heel erg lekker bij smaken.
6. Schaarste
Wie wel eens een hotelkamer op Booking.com boekt, is bekend met het principe schaarste. “Nog maar één kamer beschikbaar!” “Deze aanbieding is nog maar 3 uur geldig”.
Zorg voor (de illusie van) schaarste binnen jouw onderneming. Bijvoorbeeld:
- Vertel jouw klant dat je een partij speciale rosé op de kop hebt weten te tikken. Wil jouw gast ook van deze buitenkans gebruik maken?
- Mosselen en asperges alleen aanbieden in het seizoen.
- De vis van de dag: vers en alleen vandaag beschikbaar!
- Kaas van die ene lokale kaasboer die alleen bij jouw zaak levert.
7. Gedeelde identiteit
Mensen zijn groepsdieren en voelen zicht het meest op hun gemak tussen mensen waar we op lijken. Het is dus belangrijk om niet te veel afstand te creëren tussen jou en jouw gasten. Is jouw zaak informeel? Dragen de meeste van jouw klanten een spijkerbroek? Laat het uitlopend personeel dan ook een spijkerbroek dragen.
Kies iets wat jij belangrijk vindt en wat je kunt delen met je gasten. Een liefde voor wijn of bier. De liefde voor het Nederlands elftal, de plaats waar je zaak zit, een specifieke keuken of een bepaalde muzieksoort. Geef jouw zaak een identiteit waarvan je weet dat er genoeg mensen zijn die zich daarmee kunnen identificeren.
Zo. Nu je deze principes kent, ga je ze ongetwijfeld steeds vaker herkennen. Waarschijnlijk maak je al gebruik van één of meerdere van deze principes – nu kun je ze nóg bewuster en dus effectiever inzetten. Succes!
